DIPLOMATIE :
LES CLÉS DU SUCCÈS

par Guillaume Berlat (*)
Chroniqueur de Géopolitique mondiale

« La paix est une création continue » (Raymond Poincaré). Comme le savent les experts de la chose internationale, la négociation diplomatique n’est pas un long fleuve tranquille. Elle demande volontarisme et patience afin de bâtir la confiance, élément indispensable à tout accord de quelque nature qu’il soit : politique, diplomatique, économique, commercial, sécuritaire, militaire, culturel, migratoire…

On l’aura compris, il est impensable d’imaginer raisonnablement que la confiance puisse se substituer à la défiance en un tournemain. C’est pourquoi, une négociation, comme celle qui a été lancée en 2018 par Donald Trump et Kim Jong-un, risque d’être longue et de connaître des hauts et des bas. Mais, c’est à ce prix que sera peut-être trouvé, le moment venu, un consensus entre les deux parties qui les satisfassent autant qu’il les déçoive. Il importe de nous interroger sur les clés du succès d’une négociation.

Ainsi, nous disposerons d’un tableau clinique exhaustif révélé par une approche sémiologique (1), nous permettant d’appréhender objectivement les raisons de l’échec d’une négociation et les perspectives probables qui s’offrent raisonnablement pour l’avenir aux chercheurs et aux diplomates pour le XXIe siècle.

LES CLÉS DU SUCCÈS D’UNE NÉGOCIATION

Bien que la technique de la négociation diplomatique ne soit pas une science exacte4, elle répond à quelques règles tirées d’une pratique qui remonte à la nuit des temps5. Comment résumer ces clés du succès de manière pragmatique et non idéologique ? Pour simplifier la présentation, elles s’organisent autour de trois dimensions principales classiques : temporelle, spatiale et conjoncturelle.

UNE DIMENSION TEMPORELLE

Ce grand maître de la diplomatie que fut Talleyrand résume à la perfection l’importance de cette dimension dans la pratique de la négociation à travers sa formule bien connue : « La patience doit être un des premiers principes de l’art de négocier ». Dans ce domaine, nous nous trouvons dans le temps long qui caractérise le temps diplomatique. Nous sommes à cent lieues du temps médiatique et de son buzz. L’échelle temporelle n’est pas la même. Certains experts et autres praticiens segmentent cet outil à la disposition des politiques et des diplomates en trois temps successifs : la négociation, puis le marchandage et enfin la signature. L’essentiel, lorsqu’on se lance dans une négociation – et cela d’autant plus qu’elle est complexe -, consiste à établir au préalable à quoi l’on veut aboutir et comment on entend y parvenir. Tout en sachant que pour parvenir au résultat recherché, le chemin le plus sûr n’est pas toujours la ligne droite. Comme le soulignait un expert de la négociation : « Le diplomate doit débrouiller les questions les plus compliquées qui n’existeraient pas s’il n’y avait pas de diplomates ». Et du temps, l’on n’en a jamais assez pour simplifier les problèmes complexes à l’intention de ses mandants d’autant que le diable se cache dans les détails. Par ailleurs, comme le souligne justement Harold Nicolson : « Les hommes politiques, à la différence des diplomates, n’ont pas le temps d’apprendre les leçons de l’histoire ». Et, Dieu sait qu’elles sont importantes pour faire table rase du passé. En dernière analyse, rien n’est plus dangereux que de fixer des dates butoirs irréalistes au début du processus de négociation. Nous en avons aujourd’hui une parfaite illustration avec l’échéance du 31 mars 2019 décidée arbitrairement comme date de clôture du « Brexit ». Cela conduit immanquablement à de sérieuses déconvenues. Rappelons que la négociation sur le nucléaire iranien a duré plus d’une dizaine d’années. Si le négociateur doit être le maître des horloges, il doit également évoluer librement dans l’espace.

UNE DIMENSION SPATIALE

Plus une négociation s’étale dans le temps, plus il est important de ne pas l’enfermer dans un lieu unique ! En effet, on le voit avec la Conférence du désarmement dont le siège se trouve à Genève et dont les experts tournent en rond sur les bords du Lac Léman sans avancer sur la voie du désarmement général et complet. Le dépaysement d’une négociation peut contribuer à détendre l’atmosphère et à donner de l’air à une discussion complexe et ardue. On sait que l’essence même de la diplomatie consiste à rapprocher des points de vue divergents par le biais de la négociation. Et, pour y parvenir, rien ne doit être négligé pour créer les conditions idoines à la recherche du consensus. Comme le rappelle si justement Roland Dumas : « Il faut faire preuve de beaucoup de considération (envers ses adversaires) pour éviter d’avoir à faire des concessions ». Et, l’un des moyens bien connu pour manifester cette considération indispensable au succès de la négociation consiste à déplacer les négociateurs vers un lieu où celui qui doit concéder se sentira en confiance. Trouver le pays tiers idéal pour détendre l’atmosphère. Ainsi dans la négociation Trump/Kim Jong-un, il était impensable que la discussion entre chefs d’État se déroule, du moins au départ, aux États-Unis. Dès lors, le choix se porte sur l’Asie, Singapour d’abord, Hanoï ensuite. Kim Jong-un a ainsi l’impression vraie ou fausse, de se trouver en terrain connu. Et, l’on alterne les États qui accueilleront les sommets successifs. Chacun redonne un nouveau souffle alors que le soufflet pourrait retomber. Si le négociateur doit être maître de la géographie, il doit également saisir l’opportunité d’une conjoncture favorable. Ce que les experts qualifient de « fenêtre d’opportunité ».

UNE DIMENSION CONJONCTURELLE

En politique étrangère comme dans la diplomatie, les données n’ont jamais varié, seuls les facteurs varient. Et, parfois, ils peuvent être positifs et d’autres fois être négatifs. La conjoncture est à la négociation ce que le catalyseur est à la réaction chimique. Elle ne se produit, en présence des éléments qui vont se rencontrer, qu’à la condition que l’environnement global s’y prête. Une conjoncture défavorable est la pire ennemie du négociateur surtout dans la phase ultime d’une négociation. Elle peut mettre à bas tous les efforts consentis par les parties pour parvenir à l’accord. Comme le déclare le président iranien, Hassan Rohani : « La négociation est une première étape pour entrer dans une interaction constructive avec le monde ». Contrairement à ce que pensent quelques experts, voire quelques diplomates ayant trop le nez sur le guidon, il est impossible de déconnecter une négociation de son environnement global. Plus il est dégradé, moins il y a de chance de surmonter les divergences de fond entre négociateurs. Même si l’obtention d’un accord est un art qui ne se fonde sur aucune règle établie, il suppose que le temps soit venu dans le lieu idoine de faire les derniers compromis, les plus difficiles en pratique. Et, c’est à ce genre de nuance que l’on peut discerner les véritables négociateurs des amateurs car il est toujours particulièrement délicat de trouver le bon moment pour négocier, de savoir si les acteurs sont mûrs pour le faire. Nous ne sommes plus dans la chimie mais dans l’alchimie (diplomatique).

« Contrairement à une idée fort répandue chez les diplomates, un bon accord n’est pas celui qui vous donne toute satisfaction au détriment de l’adversaire, c’est celui qui donne aussi satisfaction à l’adversaire » (Christian Pineau, 1976). Règle trop souvent perdue de vue par les novices en diplomatie qui n’ont pas encore saisi la dimension humaine de la négociation. Rien ne sert d’humilier son interlocuteur. L’important est de le mettre en confiance, savoir céder sur l’accessoire pour mieux assurer le principal. Quoi qu’on fasse, la diplomatie ne s’improvise pas. Mais, elle présente l’immense mérite de disposer de ressources pour sortir de situations délicates.

Notes de lecture

1-La sémiologie ou séméiologie (du grec ancien σημεῖον, « signe », et λόγος, « parole, discours, étude ») est l’étude des signes linguistiques à la fois verbaux ou non verbaux. Pour Émile Littré le terme sémiologie se rapportait à la médecine. Il a ensuite été repris et élargi par  Ferdinand de Saussure, pour qui la sémiologie est « la science qui étudie la vie des signes au sein de la vie sociale». Le terme synonyme sémiotique est utilisé par Charles Sanders Peirce 3, pour son approche de « la théorie quasi nécessaire ou formelle des signes », https://fr.wikipedia.org/wiki/Sémiologie.

(*) Guillaume Berlat

Pseudonyme d’un haut fonctionnaire en activité, Chroniqueur de Géopolitique mondiale,

 

VOUS RETROUVEREZ CETTE ANALYSE

appliquée à la négociation entre Trump et Kim Jong-un

«  Sommet d’Hanoï laisser du temps au temps… »

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