FRANCE – VIETNAM :
PEUT MIEUX FAIRE

Jean-Philippe Eglinger(*)
Dirigeant d’entreprise
Enseignant.

Nos relations économiques et commerciales, tout comme notre présence au Vietnam, sont trop modestes. Le passé colonial indochinois pèse lourd, sans doute. Il y a pourtant de belles opportunités et des pistes que les vietnamiens souhaiteraient défricher. La prochaine ratification de l’accord de libre-échanges entre le Vietnam et l’Union Européenne ouvre des portes que des français, moins frileux, devraient franchir.

On a raté le coche

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Dans son bulletin publié en février 2019, la DGTP (Direction Générale du Trésor Public) indique qu’en 2018 « la France est le 15ème client du Vietnam (1,54% des exportations vietnamiennes) et son 21ème fournisseur (0,57% des importations vietnamiennes) ».

Le Vietnam reste un partenaire commercial secondaire pour la France, en étant son 49ème client (0,25% des exportations françaises, pour 1,2 milliard d’euros) et son 22ème fournisseur (0,97% des importations françaises, pour 5,4 milliards d’euros). Il suffit de faire la soustraction, notre déficit commercial se monte à 4,2 milliards d’euros.

On dénombrait en 2017 quelque 3800 entreprises françaises qui exportaient vers le Vietnam. 52% d’entre  elles étaient des PME, 29% des ETI et 11% des grands groupes (ceux-ci réalisant 64% des exportations). À noter que 60% des exportations françaises restent concentrées sur les 3 secteurs suivants : aéronautique, pharmacie, agroalimentaire.

Le chiffre de 0,57% de parts de marché est certes à relativiser dans le mode du commerce actuel (certains produits français arrivent au Vietnam par d’autres pays : Singapour, Chine, etc.). Il n’en reste pas moins que nous avions encore 4,5% de parts de marché dans les années 90. Nous avons décroché en 2000, car n’avons pas su profité de la croissance du commerce extérieur vietnamien.

Le Vietnam, quant à lui, est le 22^e fournisseur de la France et 75% de nos importations de ce pays proviennent de l’électronique et du textile. Si les pays asiatiques et les Etats-Unis sont les principaux partenaires commerciaux du Vietnam, des pays européens comme l’Allemagne, l’Italie font mieux que la France dans ce domaine.

Où sont les français ?

En termes d’Investissements Directs Etrangers, la France est située au 15^e rang des Investisseurs avec un montant total des investissements enregistré d’environ 3,6 milliards de USD soit environ 1% du montant total des IDE étrangers au Vietnam. Les Pays asiatiques représentants quelque 80% des montants engagés. La France se plaçant au 2^e rang européen.

Il y a actuellement environ 300 entreprises françaises ou dirigées par des français qui sont enregistrées au Vietnam. Cela va des grands groupes comme Airbus, Alstom, Veolia, etc… au petit commerce. La communauté française au Vietnam est estimée à environ 12 000 personnes. Ajoutons enfin que la France est présente via son Aide Publique au Développement. Mais, pour des raisons techniques du côté vietnamien, cette aide subit des contraintes de plus en plus fortes.

Ces résultats modestes sont le fait de plusieurs facteurs. On pourrait effectivement rappeler que notre tissu industriel ne compte que 120 000 sociétés exportatrices contre 210 000 en Italie et 310 000 en Allemagne. À cela s’ajoute les cessions d’entreprises françaises aux intérêts étrangers qui sont autant de vecteurs d’investissements perdus. On peut également indiquer que nos produits et services ne sont pas forcément adaptés à la demande mondiale, etc.

Sans vouloir toujours chercher à expliquer ces médiocres performances, décrivons plutôt les points les plus qualitatifs de la relation France-Vietnam.

Le poids du passé

Le premier point, souvent inconscient, est lié au passé « commun » que les français entretiennent avec le Vietnam. Nous gardons une vision mémorielle de ce pays. Nous parlons plus volontiers d’études historiques (importantes) que de projections dans le futur d’un pays, dont 60% de la population a moins de 35 ans et qui réalise une croissance économique annuelle moyenne de 6,5% depuis 30ans. On est plus tenté de parler d’art culinaire, de danses folkloriques que de Start Up dans un pays où pourtant l’écosystème d’incubation bat son plein.

Nous avons tendance également à considérer que, comme nous avons un passé commun, les vietnamiens nous réserverons une place de choix. Oui, à condition que nous montrions que, grâce à ce passé commun, nous connaissons les vietnamiens « autant voire mieux » que eux nous connaissent. Et là les chiffres ne jouent pas en notre faveur. Il y a environ 7 000 étudiants vietnamiens en France, qui apprennent non seulement nos techniques mais aussi nos façons de penser, de commercer. Combien d’étudiants français au Vietnam ? Combien sont capables de commercer en vietnamien et d’appréhender la complexité et les méandres de l’environnement des affaires au Vietnam. C’est un point capital selon moi qui n’est pas toujours assez pris en compte. On tend à oublier que la  langue du commerce est la langue de son client. Et que la grammaire des affaires est la culture du pays. Or lorsque l’on ne parle pas la langue du pays hôte, on est comme « sourd et muet ». L’anglais ne restant qu’un outil de substitution.

On objectera qu’il est possible de recourir à la communauté des vietnamiens établis en France. C’est une solution utilisée, mais qui comporte ses limites, notamment dans la mise en place d’un filtre supplémentaire (avec sa propre vision du pays) ne permettant pas d’accéder directement aux décideurs finaux.

L’autre point à considérer est l’évolution des relations d’investissements entre la France et le Vietnam. De façon schématique on peut dire qu’on assiste à un glissement. On part de projets d’envergures, sous forme d’Investissements Directs Etrangers dans le domaine des infrastructures, suivis directement par les autorités des deux pays, pour aller vers des projets plus modestes, opérés d’entités privées françaises à entités privées vietnamienne, par prise de participation ou rachat de sociétés. On n’accompagne pas un grand projet financé et garanti par des fonds publics comme un projet privé de taille plus modeste. Nos structures publiques actuelles d’accompagnement, conscientes de cette évolution, tentent d’axer leurs politiques vers une culture d’engagements de résultats plutôt que de moyens.

Ces points qualitatifs sont primordiaux. On a trop souvent tendance à ne regarder que l’aspect technique dans l’accompagnement à l’export, en faisant passer l’approche qualitative, soft skills, au second plan.

Quelques pistes

Pour améliorer notre position économique et commerciale au Vietnam, voici quelques pistes possibles. Il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, simplement de réflexions nées d’activités sur le terrain.

Tout d’abord, répondre aux besoins déjà identifiés du Vietnam  Cela concerne les domaines de l’agroalimentaire (répondre au problème de sécurité alimentaire) ; des nouvelles technologies de l’information (répondre au besoin de modernisation pour se diriger vers la Révolution Industrielle 4.0) ; de la santé-médecine pour répondre à des besoins croissants du système de santé au Vietnam.

Cela dans un contexte vietnamien de passage de financements publics vers des financements privés ou Publics-Privés.  Nous sommes reconnus par les vietnamiens comme pouvant apporter une valeur ajoutée dans ces domaines. À nous de faire correspondre nos schémas de financements aux nouvelles directives vietnamiennes (le pays est très jaloux de sa souveraineté). Nous pouvons également, dans le domaine industriel, contribuer à apporter un savoir-faire (contre parts de marché) sur des secteurs dans lesquels les vietnamiens souhaitent reconstituer des filières.

Ajoutons, à ces domaines précités, le domaine de l’Education et de la Formation dans lequel les capacités françaises sont reconnues et valorisées au Vietnam. Des programmes de formations d’excellence françaises existent et des nouveaux projets en cours permettent de rester optimiste. Notamment lorsque ces programmes de formation s’appuient sur la mise en place d’incubateurs mixtes franco-vietnamiens, pour développer l’émergence de jeunes pousses communes dans des domaines d’avenir. La signature en Juillet 2019 par la Présidente de la Région Ile de France d’un MOU avec la ville de Hanoi sur la mise en place d’un incubateur (avec le soutien de l’AFD), le « Hanoï French City Lab », dédié à la ville intelligente.  D’autres projets de coopération entre incubateurs de l’Ile de France et de Hanoi sont en cours comme la coopération entre l’Incubateur Technologique de Saclay (IncubAlliance) avec l’Incubateur de l’Institut Polytechnique de Hanoi.

Cela ouvre de nouveaux canaux d’investissement et de coopération, les incubateurs/pépinières/hôtel d’entreprises pouvant à terme structurer l’accompagnement aussi bien des start up que des petites et moyennes entreprises.

Autre domaine dans lequel on peut entrevoir une ouverture, encore timide mais qui semble se confirmer : le domaine de la défense et de la sécurité. Avec la tension régionale actuelle, le Vietnam, coincé entre la Chine et le Etats-Unis, peut trouver une alternative vers d’autres puissances moyennes, notamment la France, pour sourcer certains équipements nécessaires à l’amélioration opérationnelle de ses forces, sans remettre en cause sa doctrine de défense. Nous avons un certain nombre de PME pouvant opérer dans ce domaine. Il convient également de s’organiser pour transformer l’approche « individuelle » déjà réalisée par quelques entreprises françaises du secteur en une approche plus structurée.

Enfin, comme indiqué précédemment, il est impératif et urgent de se pencher sur la formation en amont de nos hommes d’affaires qui seront envoyés au Vietnam ; Il est indispensable qu’ils soient dotés d’une solide connaissance de la langue et de la culture de ce pays, leur permettant d’acquérir une certaine autonomie en milieu vietnamien, de se passer des intermédiaires « superflus », et d’être plus en mesure de maîtriser leur réseau.

Programme à long terme, mais nécessaire selon moi si nous souhaitons accroitre notre influence globale. Et ceci présuppose aussi de revoir nos politiques d’internationalisation, notamment la prise en compte dans la gestion des carrières de la valorisation des compétences linguistiques et culturelles, et de privilégier des séjours longs de Français à l’étranger dans le cadre d’un parcours professionnel.

***************……………**(*) Jean-Philippe Eglinger.

Arrivé à Hanoï en 1992, Jean-Philippe Eglinger  a commencé sa carrière professionnelle au Vietnam. Employé à la Chancellerie politique de l’Ambassade de France à Hanoi de 1995 à 1998, Il a ensuite poursuivi ses activités professionnelles au Vietnam dans le secteur privé, dans les domaines de la presse, du consulting et des télécommunications.
De retour en France en 2005, il a passé 12 ans chez Alcatel-Lucent,  en charge de la promotion commerciale des Services sur la zone Europe, Moyen Orient, Afrique. Il développe aujourd’hui  son entreprise, Việt Pháp Strategies, structure d’informations, de formation et d’accompagnement de PME/PMI/Incubateurs français et vietnamiens.
Il est Chargé de Cours en Économie du Vietnam et en management interculturel à l’INALCO, établissement supérieur dans lequel il a soutenu sa thèse de Doctorat. Il enseigne également à l’Université Sorbonne Nouvelle,  au CNAM.et à l’Université de Thăng Long d’Hanoi, où il dispense un cours d’initiation à l’Intelligence Economique et à l’environnement Start up.
Auditeur de l’IHEDN (SR 195è) et titulaire d’un MBA de l’Ecole de Guerre Economique en Intelligence Economique, il publie régulièrement des articles ou études portant sur le Vietnam dans des publications économiques et universitaires.

Prochain numéro d’ESPRITSURCOUF,
le 126 paraitra le lundi 2 décembre

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